5 Erros que Podem Estar te Impedindo de Aumentar as Vendas

Tempo de leitura: 10 minutos

Vendas são um dos principais combustíveis de qualquer negócio. Independente do público, nicho ou área de atuação, uma empresa que não está vendendo, certamente tem (ou terá) sérios problemas. Por isso, a palavra “vendas” deve estar sempre na cabeça do empreendedor. Todo o tempo, o empreendedor deve estar buscando estratégias para aumentar as vendas do seu negócio, planejando e estruturando seu processo de vendas e aumentando a produtividade da sua equipe comercial.

Nas consultorias e mentorias prestadas pela Join Solution percebemos que existem alguns obstáculos comuns enfrentados pelo empreendedor que o impede de aumentar as vendas do seu negócio. Visando ajudar e educar o empreendedor listamos alguns desses erros (e algumas soluções) nesse artigo.

 

1 – Muito foco no produto, pouco foco na solução do problema

O primeiro grande erro do empreendedor é: dar muito foco no produto, pouco foco na solução do problema. O que significa isso na prática? Geralmente o empreendedor conhece muito do próprio produto/serviço, nos menores detalhes, de modo que para ele são óbvios os benefícios e os problemas solucionados pelo produto/serviço.

Primeiro erro que impede de aumentar as vendas. Fonte: Freepik

Porém, o empreendedor esquece que, na maioria das vezes, o público NÃO sabe que o seu produto/serviço resolve o problema dele. E quanto mais inovador é o produto, mais difícil será para o público alvo enxergar o valor (solução do problema e benefícios) do seu produto. Lembre-se: o cliente NÃO está preocupado em comprar o seu produto; na verdade ele quer resolver o problema dele! Desse modo, o seu produto/serviço é uma ferramenta, um meio para o cliente resolver o problema dele.

Ao mudar esse mindset, é fácil ver diversos exemplos de empresas que focam demais no produto: ficam o tempo todo falando somente das características e detalhes técnicos do produto, enquanto que uma estratégia muito mais efetiva seria mostrar como o produto resolve os problemas do cliente.

 

2 – Esperar o cliente chegar até sua empresa

Muitos empreendedores esquecem que estamos em 2017. Digo isso, porque ainda tem muito empreendedor que adota a postura de ficar esperando pelo cliente. E por causa dessa postura perdem uma tonelada de oportunidades de negócio e deixam de aumentar as vendas. Hoje em dia, o consumidor tem à disposição uma infinidade de informações através da internet, munindo-o com o poder de pesquisar, comparar, analisar e avaliar diversas soluções, sem precisar falar com você (ou com o seu vendedor).

Segundo erro que impede de aumentar as vendas – Fonte: Freepik

Antigamente, se uma pessoa queria comprar um produto ela só tinha uma opção: ir até a loja. Atualmente, se uma pessoa quer comprar um produto: ela primeiro vai pesquisar no Google (ou no Yahoo, Bing, etc), pode olhar mais opções no Buscapé, verificar a qualidade da empresa no ReclameAqui, verificar o relacionamento da empresa no Facebook (ou no LinkedIn, Instagram etc), consultar análises de especialistas no G1 (ou no UOL, Gizmodo etc), consultar fóruns especializados…

E tudo isso sem nem mesmo conversar com você (ou com seu vendedor)! Ou seja, nessa situação que descrevi acima o potencial cliente tomou a decisão sozinho e a sua empresa não teve nem a possibilidade de argumentar e tentar convencê-lo.

Fica claro, neste momento, a necessidade de adotar uma postura mais proativa: NÃO se deve esperar pelo cliente e sim buscar o cliente e as oportunidades de negócio. Mas aqui cabe um parêntese: adotar uma postura mais proativa NÃO significa tornar-se uma empresa invasiva (uma empresa chata que persegue os clientes), e sim aplicar estratégias que permitam gerar valor no potencial cliente e conduzi-lo até o momento de compra. Existem diversas estratégias proativas, uma delas é o Inbound Marketing – você pode ler nosso ebook sobre o tema.

 

3 – Equipe de vendas mal preparada

Certa vez, conheci um empresário que era fantástico no conhecimento da solução dele. Ele me apresentou a proposta comercial dele, e era simplesmente excepcional: conectava com o meu problema, apresentava a solução, quebrava minhas objeções e a oferta parecia irresistível. Porém, ele reclamava comigo que as vendas da empresa poderiam ser muito melhores, mas na realidade deixavam muito a desejar. Eu entendi o problema quando conversei com o time de vendedores: eles simplesmente estavam muito mal preparados!

Terceiro erro que impede de aumentar as vendas

Essa situação se repete em vários e vários negócios: o dono da empresa, o empreendedor sabe tudo sobre a solução dele, é fluente, sabe quebrar as objeções e vender o produto, mas tem um time comercial mal preparado. Não importa o quão fluente seja o empreendedor, se o vendedor que conversar com o cliente não for tão bom (ou melhor) que o próprio empreendedor, oportunidades serão perdidas. E quanto maior for a rotatividade da empresa (admissões e demissões), pior é o cenário.

Por isso, o empreendedor deve prover mecanismos para treinar de modo efetivo e produtivo cada novo profissional contratado para o time de vendas. Hoje em dia já existem diversas maneiras de fazer isso facilmente: elaboração de materiais educativos (podem até mesmo ser os materiais usados no marketing como ebooks e webinars); o próprio blog da empresa pode ser utilizado como ferramenta de conhecimento; além disso muitas empresas elaboram cursos online.

4 – Foco no alvo errado

Quarto erro que impede de aumentar as vendas

Uma das primeiras perguntas que fazemos nas consultorias e mentorias da Join Solution ao empreendedor é a seguinte: “Quem é o seu cliente?”. Muitos respondem da seguinte maneira: “Todo mundo! Qualquer pessoa pode comprar o meu produto”. Essa resposta  é compreensível e tem uma certa lógica, afinal se qualquer pessoa pode comprar o meu produto, o meu público alvo é gigantesco! Um exemplo: se eu tenho um produto que pode ser comprado por qualquer brasileiro, em tese eu teria um público alvo de 200 Milhões de potenciais clientes. Na prática, porém, isso é POUCO aplicável para a maioria dos negócios. E isso acontece, principalmente por dois motivos:

  1. Mesmo que o meu público alvo fosse gigante (como no exemplo acima, de 200 Milhões de pessoas), os recursos despendidos (TEMPO e DINHEIRO) para atingir esse contingente seria altíssimo
  2. Cada modelo de negócio possui um perfil ideal de cliente

Como esses dois fatores se relacionam? Simples, os recursos gastos em Marketing e Vendas são limitados, logo cada centavo investido deve trazer o maior resultado possível.

Vamos exemplificar…

Imagine que você venda absorvente íntimo. Imagino que o público que compra esse produto seja formado por mulheres com idades entre, aproximadamente, 15 e 50 anos. É possível que homens comprem o produto? Sim, um homem pode comprar o produto para a esposa, namorada, etc. Mas, na média, é muito mais provável que uma mulher compre e não um homem. Logo, ao invés de gastar recursos com marketing para todo mundo (homens e mulheres), é muito mais eficiente direcionar os recursos com marketing somente para mulheres. Além disso, é possível ir um pouco mais profundo: pense bem, um público formado por mulheres entre 15 e 25 anos é completamente diferente de um formado por mulheres entre 40 e 50 anos. Nesse caso, com o objetivo de aumentar as vendas, eu poderia segmentar ainda mais os recursos em marketing, obtendo o maior retorno sobre o investimento.

O exemplo acima pode parecer simples e óbvio demais, afinal “todo mundo” sabe que absorvente íntimo é um produto utilizado por mulheres. Porém, a lógica é aplicável a qualquer modelo de negócio, em produtos com público alvo não tão facilmente identificável como no exemplo dado.

E como aplicar essa lógica ao meu negócio?

Comece a questionar-se: qual é o perfil ideal do meu cliente? Qual o gênero e idade? Qual a sua profissão? Qual a sua faixa de renda (meu produto exige alto poder aquisitivo? Está desenhado dessa forma)? Ele trabalha numa empresa de pequeno, médio ou grande porte? Ele é autônomo? Ao responder essas perguntas você começará a ter um idéia sólida do seu público alvo. Isso faz toda a diferença na aplicação correta dos recursos.

Visando ajudar e educar, preparamos dois vídeos, onde apresentamos duas ferramentas utilizadas nos nossos processos de segmentação de público. O primeiro é sobre o Facebook Audience Insights, uma ferramenta poderosíssima disponibilizada pelo Facebook para conhecer o público na base de usuários da rede social. O segundo é sobre o Mapa de Empatia, que é uma ferramenta mais empírica.

 

5 – Processo de vendas mal estruturado

Esse é, talvez, o maior erro cometido pelo empreendedor que o impede de aumentar as vendas e crescer o faturamento da empresa: processo de vendas mal estruturado. Muitos empreendedores ainda pensam que o processo de venda começa quando o vendedor fala com o cliente, e isso é um erro crasso. Na verdade, o processo de venda deve iniciar desde o primeiro contato do potencial cliente com a empresa: na primeira visita ao site ou blog da empresa; ou no primeiro post ou anúncio da empresa que o potencial cliente se envolveu. Desde esse primeiro momento, a empresa deve guiar o potencial cliente, através do ciclo de venda, até o momento de compra.

Quinto erro que impede de aumentar as vendas

 

No segundo item deste artigo (Esperar o cliente chegar até sua empresa) mostrei como o novo cliente de 2017 tem muito mais poder (em forma de informação, ferramentas e recursos) de decisão que o cliente de outras épocas. Logo, é necessário ter uma estratégia de vendas bem definida, e tão importante quanto, a área de Marketing e a área de Vendas devem estar bem alinhadas.

Conclusão

E por onde começar? Comece pelo marketing! Defina uma estratégia (por exemplo, o Inbound Marketing). Ao definir a estratégia, dê atenção especial na Jornada de Compra: o que atrai o meu potencial cliente (lembre-se em dar foco na solução do problema, não no produto em si)? Como gerar valor ao meu potencial cliente? Após atrair e gerar valor, como abordar o potencial cliente? Muitas empresas abordam todos os clientes de maneira igual, como robôs, quando na realidade é possível segmentar abordagens diferentes para cada perfil e nível de interesse. Por fim, como é feito o fechamento da venda? É uma ligação? Chat online? Ou talvez uma apresentação de proposta comercial? Independente da forma, o fechamento deve sempre apresentar de modo claro que o seu produto é a solução do problema dele, quebrando objeções e gerando valor para o seu cliente.

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